продать дешевое дорого

Как продавать дешевое дорого: 12 факторов

В этой статье мы рассмотрим 12 психологических аспектов, которые помогут вам продать дешевое дорого!


Многие гуру маркетинга не уделяют должного внимания психологии. Они утверждают, что людьми можно манипулировать с помощью контрольного списка мотиваторов или пирамиды потребностей.

Но как можно обобщить психологию человека в нескольких пунктах? Люди очень сложные и загадочные, поэтому к каждому из них нужен личностный подход. И, конечно, этот подход должен быть основан на маркетинговых стратегиях.



Психология успешных продаж

Ниже вы найдете 12 факторов, с помощью которых вы найдете ключ к своим клиентам. Основываясь на них вы сможете продать любому человеку (или почти любому) любой продукт или услугу.

1. Люди принимают решения эмоционально

Люди принимают решение о покупке, основываясь на чувствах, потребностях и эмоциях, а не на логических процессах. Вот почему нематериальные выгоды являются ключом к кошелькам клиентов.

В следующий раз, когда вы будете писать коммерческой предложение, спросите себя: “Где здесь эмоциональная красная кнопка?”

2. Люди оправдывают решения фактами

Пример: мужчина видит рекламу спортивного автомобиля и сразу влюбляется. Тем не менее, он не может позволить себе купить автомобиль, основываясь только на эмоциях.


Как продать дешевое дорого

«Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми».

Бенджамин Франклин

Поэтому он начинает искать информацию об этой машине, читает про ее технические характеристики, функции безопасности, низкие эксплуатационные расходы и т.д.

Он хочет машину, но купит ее только тогда, когда сможет обосновать покупку рационально.

3. Люди эгоцентричны

Мы все склонны ставить себя в центр мироздания. Поэтому, продавая что-либо, ответьте на вопрос: “Как сделать так, чтобы клиент лучше думал о себе, после использования ваших продуктов или услуг?”

Реклама на сайте mentalsky.ru от 100р. за 1000 показов. Совсем скоро цены вырастут!

На более глубоком уровне этот вопрос может звучать так: “Как вызвать у клиента чувство личной значимости?”

4. Люди ищут ценность

Цена и ценность — это разные понятия. Цена зависит от многих факторов: от качества, цены конкурентов, платежеспособности и желаний клиентов и т.д.

продажи по телефону

Чтобы купили именно у вас, вы должны показать ценность ваших продуктов или услуг, которые будут казаться равными или превышающими запрашиваемую цену.  

Чем больше ценность продукта, тем больше вероятность того, что люди будут его покупать.

5. Люди зависят от общества

Человеческий мозг — это не компьютер или калькулятор. Помните, как математические задачи в школе формулировались в виде жизненных ситуаций? В таком виде их было легче понять и решить.

Человек — это социальное существо, поэтому при продажах нужно подкреплять его отождествления с окружающим миром. Следовательно, ваше предложение должно содержать больше имен, личных местоимений, цитат, отзывы, историй, фотографий и т.д.

6. Вы не можете заставить людей сделать что-либо

Когда люди покупают что-то у вас, это не потому, что вы обладаете магической силой. Вы можете указать, соблазнить или даже надавить на клиентов, но в конечном итоге люди делают то, что хотят.  

Это означает, что ваша главная задача — показать, как ваш продукт закрывает основные потребности клиента.

7. Люди любят покупать

Люди любят открывать для себя замечательные продукты и получать новые впечатления. Но они не любят, когда их обманывают.  

Как продавать дорогие товары своим клиентам? Вместо того, чтобы “впаривать” людям свой продукт, попробуйте “помогать” им. Продавайте качественный продукт, делайте привлекательные предложения и относитесь к людям справедливо. Это верная формула успеха.

8. Люди подозрительны

Большинство людей умеренно скептически относятся к любому предложению. Они стремятся избежать риска.

Вы не сможете предсказать уровень недоверия каждого конкретного человека, поэтому лучше всего подкреплять свои предложения доказательствами: отзывами, результатами опросов, результатами тестов и научными данными.

9. Люди всегда чего-то ищут

Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Люди редко бывают удовлетворены полностью, они проводят свою жизнь в поисках нематериальных активов.

Проще говоря, хорошее коммерческое предложение — это демонстрация того, как определенный продукт может удовлетворить одну или несколько потребностей человека.

10. Люди покупают вещи из-за удобства и эксклюзивности

Если бы люди легко могли найти вещи, которые вы предлагаете, в близлежащем магазине, то купили бы их там. Люди покупают там, где им удобнее.

Вот почему целесообразно подчеркивать удобство покупки именно у вас.

11. Большинство людей следуют за толпой

Большинство из нас подражают другим. Мы обращаемся к окружающим за советом, особенно когда не уверены в чем-то. Мы спрашиваем: “Что этот думает об этом? Что чувствуют тот? Что делают те или эти?” Затем мы действуем соответственно.

промывка мозгов

Вот почему отзывы и истории оказывают огромное влияние при принятии решении о покупке какого-либо продукта.

12. Людям нравится тест-драйвы продуктов

Некоторые люди никогда не покупают товары онлайн, потому что они не могут воочию увидеть их. Конечно, некоторые предметы, такие как книги, являются достаточно знакомыми, чтобы их легко продавать через интернет, поскольку нет никаких сомнений относительно их физических свойств.

Другие предметы, такие как одежда или еда, гораздо труднее продать (по крайней мере, до тех пор, пока у клиентов не будет опыта покупки), потому что их качество может быть переменным.

Как заставить клиентов покупать? Подумайте о том, как люди покупают вещи в магазинах, и спросите себя, могут ли клиенты взаимодействовать с вашими продуктами до покупки?



Заключение

Конечно, эта статья едва царапает поверхность взаимодействий с клиентами. Психология — глубокая и вечная тема для изучения.  

В любом случае, полезно знать не только то, что люди делают, но и то, почему они это делают. Это путь к маркетинговому совершенству, к тому, чтобы дорого продавать свои товары и услуги.

Дополнительная информация о том, как продать дешевое дорого





Нравится статья? Поделитесь на своей стене!



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *