Фото: пресс-служба
— Что сейчас происходит на российском авторынке?
— Российский авторынок находится в фазе структурной перестройки, где доминирующую роль играет сегмент подержанных автомобилей. По данным аналитического агентства «Автостат», за десять месяцев 2025 года вторичный авторынок остался практически на уровне прошлого года: было продано 5,32 млн автомобилей против 5,31 млн в 2024‑м, то есть продажи увеличились на 0,05%. При этом в октябре продажи подержанных машин выросли сразу на 8% год к году, почти до 682,8 тыс. автомобилей. Средняя цена на вторичном рынке, по данным «Автостата», составила 1,23 млн руб., что на 3% больше, чем в октябре 2024 года.
Новых машин, по данным «Автостата», за тот же период в России было продано 1,06 млн, на 19,9% меньше, чем в январе—октябре прошлого года. В октябре продажи сократились на 3,2% год к году, до 165,7 тыс. новых легковых автомобилей.
Ключевым трендом остается кардинальное обновление брендовой структуры. Топ-3 по продажам новых автомобилей в 2025 году занимают LADA, Haval и Geely, а в первой десятке не осталось ни одного европейского или американского бренда. Несмотря на широкое присутствие новых для России китайских марок, потребительский спрос сдерживается фактором неизвестности: покупатели пока с осторожностью оценивают надежность техники и ее дальнейшую ликвидность. При этом китайские авто не дешевле европейских. По данным «Автостата», средняя цена новой легковой машины в октябре 2025 года превысила 3,4 млн руб., что на 3,5% больше прошлогоднего уровня.
— С 1 декабря 2025 года в России изменится система уплаты утилизационного сбора на автомобили. Как это повлияет на бизнес автодилеров?
— Да, в России произойдет существенное ужесточение правил взимания утилизационного сбора, что окажет прямое влияние на стоимость целого сегмента автомобилей. Речь идет о льготном утильсборе, который до сих пор применялся к физическим лицам, легально ввозящим машины для личного пользования.
Действующие льготные ставки составляют 3,4 тыс. руб. для новых автомобилей (возрастом до трех лет) и 5,2 тыс. руб. для машин старше трех лет — независимо от мощности двигателя. С декабря эта льгота будет отменена для мощных моделей. Льготный тариф сохранится только для автомобилей с мощностью двигателя до 160 л.с.
Владельцы автомобилей с более производительными моторами начнут платить утильсбор по полным ставкам, идентичным тем, что применяются к юридическим лицам. На практике это означает рост финансовой нагрузки. Например, за новый автомобиль (до трех лет) с двигателем объемом от 1 до 2 л ставка составит 667,4 тыс. руб., а за модель с мотором от 2 до 3 л — 1,875 млн руб. При этом утильсбор, как и многие другие платежи, ежегодно индексируется.
Это изменение затронет не только покупателей, импортирующих автомобили самостоятельно, но и может оказать влияние на ценовую политику официальных дилеров, которые планируют ввозить мощные модели.
Перед дилерами встает задача адаптации бизнес-модели. Монобрендовая стратегия уступает место мультибрендовости: чтобы удовлетворить спрос клиентов, еще не определившихся с выбором на обновленном рынке, дилеры вынуждены одновременно работать с несколькими производителями. Эта трансформация сопряжена со значительными инвестициями — от переобучения персонала до создания новых сервисных зон и выстраивания нового цикла маркетинга.
В качестве ответа на вызовы мы наблюдаем две ключевые тенденции.
Во-первых, рост интереса к рынку подержанных автомобилей. Дилеры активно наращивают предложение в этом сегменте. С лета ежемесячный спрос на выкуп б/у машин стабильно растет на 20%, что свидетельствует о стремлении дилеров сформировать привлекательный товарный запас в ожидании роста спроса.
Во-вторых, борьба за лояльность клиента через создание экосистемы услуг. Эффективный и успешный дилерский центр сегодня трансформируется в хаб для автовладельца, предлагая ему полный цикл сервисов: от продажи и кредитования до страхования, обслуживания, шиномонтажа и сезонного хранения шин. Глубокая диджитализация всех процессов и внедрение CRM-систем становятся критически важными для обеспечения бесшовного клиентского опыта и операционной эффективности. В новых условиях стабильность бизнеса определяется именно широтой и качеством его сервисной экосистемы.
— Какие финансовые услуги будут востребованы на рынке в текущих условиях?
— Операционная эффективность дилера становится неотъемлемой частью его операционной модели, напрямую влияя на оборачиваемость, маржинальность и способность удерживать клиента.
Активная работа дилеров на вторичном рынке сформировала несколько стандартных схем взаимодействия с клиентами. Классический trade-in позволяет сдать старый автомобиль в зачет стоимости нового. Более гибкий формат trade-up дает возможность обменять один подержанный автомобиль на другой с взаимными расчетами. Также популярна комиссионная модель, когда дилер берет на себя всю организацию продажи — от диагностики и подготовки машины до гарантии юридической чистоты сделки.
Эти форматы породили высокий спрос со стороны дилеров на сервисы проведения мгновенных расчетов с физическими лицами. В условиях, когда потребитель ценит прежде всего скорость и прозрачность, задержки в платежах становятся критическим препятствием для совершения сделки.
В ответ на эти вызовы банки, выступая стратегическими партнерами дилерских центров, развивают экосистемные предложения, которые влияют на операционную эффективность.
Например, сервис моментальных выплат Jump.Finance (входит в экосистему «Т-Бизнес») для автодилеров позволяет круглосуточно и в автоматическом режиме перечислять деньги за выкупаемые у физлиц автомобили. Такой инструмент становится ключевым элементом новой операционной модели наряду с программами финансирования оборотного капитала и решениями для эффективного управления ликвидностью.
Таким образом, несмотря на структурные изменения, российский авторынок сохраняет потенциал для роста. Успех будет определяться способностью дилеров к трансформации и активному использованию современных финансовых и цифровых инструментов, предлагаемых банками-партнерами.
— Какие сервисы по выкупу подержанных машин наиболее востребованы?
— В структуре выкупа подержанных автомобилей дилерами программы trade-in и trade-up сохраняют лидерство, суммарно занимая около 60–70% всех операций. На комиссионную модель и прямой выкуп приходится около 40% рынка.
При этом мы наблюдаем зарождение важного регионального тренда. В Москве и Санкт-Петербурге, где рынок является наиболее зрелым, а клиенты — более информированными, доля классического trade-in начинает снижаться. Автовладельцы центральных регионов все чаще отдают предпочтение комиссионной продаже или прямому выкупу. Это объясняется их стремлением максимизировать выручку от продажи своего автомобиля, не ограничиваясь его зачетной стоимостью при покупке новой машины в одном месте. Данный тренд указывает на растущую диверсификацию клиентских поведенческих моделей и требует от дилеров гибкости в предложении различных форматов выкупа.
— Нет опасений, что выкупленные машины останутся невостребованными из-за роста цен?
— Деньги должны работать. На складе дилера должно быть как можно больше автомобилей, что дает ему финансовую подушку безопасности на фоне растущих цен на машины. Понятно, что каждый дилер проводит свою оценку приобретаемой техники, следит за трендами, покупательским поведением, стараясь оценить, что будет пользоваться спросом. Задача дилера — правильно балансировать между наполненностью склада и его оборачиваемостью. Самый плохой сценарий — пустой склад.
— По данным Frank RG, доля продаж новых машин в кредит превысила этой осенью 70%. Как будет меняться этот показатель?
— По итогам октября 2025 года объем выдачи автокредитов, по данным рейтингового агентства «Национальные кредитные рейтинги» (НКР) и Frank RG, достиг 213,5 млрд руб. — максимума за год. Весь портфель автокредитов составлял 2,8 трлн руб. к августу и к концу года может превысить 3 трлн руб. Рост в годовом выражении — на 17,1%.
Логика проста — при увеличении цены машин все больше людей будут прибегать к кредиту и его размер будет неизбежно расти. Думаю, что в общем объеме рынка в среднесрочной перспективе доля покупки машин в кредит будет оставаться на текущем уровне. Важным фактором роста этого показателя станет снижение ключевой ставки — уменьшение процента, безусловно, приведет к росту кредитования, сделает его доступней для большего числа потребителей.
— Какие еще факторы будут влиять на развитие авторынка?
— Факторы будущего роста: доход, локализация и конкуренция. Помимо стоимости кредитования дальнейшее развитие авторынка будет зависеть от макроэкономических условий. Ключевыми из них являются рост реальных доходов населения и общая стабилизация экономики. Крупные покупки, такие как автомобиль, требуют от потребителя уверенности в завтрашнем дне, и без этого фактора даже снижение ставок может не дать ожидаемого эффекта.
Другим значимым драйвером станет углубление локализации производства китайских брендов на территории России. Этот процесс позволяет нивелировать валютные риски и в перспективе предлагать конечному потребителю более доступные цены. Тренд на локализацию уже набирает обороты: по данным «Автостата», за десять месяцев 2025 года доля автомобилей местной сборки на рынке достигла 52,3%. Из 1,06 млн проданных новых легковых машин 555 тыс. были собраны внутри страны. Это первый существенный рост после трех лет последовательного снижения (для сравнения: в 2024 году доля локализации составляла 41,5%).
Повышение утильсбора стало дополнительным стимулом для китайских компаний.
— В данной ситуации есть ли варианты для дилера увеличить маржинальность?
— Сегодня рынок становится рынком потребителя. Клиент хочет получать полную прозрачность информации об автомобиле, не сталкиваться с организационными сложностями при покупке или продаже машины. Задача дилера — соответствовать этим требованиям через создание бесшовного клиентского опыта.
Сложившаяся рыночная конъюнктура не обязательно ведет к снижению маржинальности автодилеров. Мы прогнозируем, что в следующем году объемы продаж сохранятся на текущем уровне или продемонстрируют умеренный рост. Ключевым фактором станет способность игроков трансформировать свою бизнес-модель.
Дилеры, которые смогут оптимизировать и внедрить цифровые сервисы, улучшить клиентский опыт, имеют все шансы не только сохранить, но и увеличить рентабельность своего бизнеса.
Текущая ситуация, по сути, запустила процесс перераспределения рыночных долей: прежние лидеры утратили позиции, а новые еще только формируют иерархию. Чтобы занять лидирующие позиции в новых условиях, необходимо научиться не выживать, а демонстрировать рост даже в турбулентной среде.
